Les acheteurs prennent garde: 3 détaillants de manières sournoises vous trompent en dépensant l'argent

La disposition de votre épicerie n'est pas aléatoire. Non, c'est basé sur beaucoup d'expérimentation et de calcul de nombre et de recherche. Par exemple, saviez-vous que nous sommes plus susceptibles d'acheter des articles sur les étagères du milieu des épiceries?

Lorsque les scientifiques étudient comment nous prenons des décisions financières, vous pouvez parier que les spécialistes du marketing utilisent cette recherche pour vous convaincre de dépenser plus d'argent.

Dans un post précédent, nous avons couvert quelques techniques de vente subliminales que les vendeurs et les détaillants utilisent pour manipuler vos décisions de dépenses. Maintenant, regardons trois autres exemples de la science utilisée pour vous séparer de votre argent.

La traction d'une ancre

La façon dont nous percevons la valeur est facilement influencée par d'autres nombres, même s'ils sont aléatoires. Comme l'explique le chercheur Adam Galinsky: «Parce qu'ils tirent des jugements sur eux-mêmes, ces valeurs numériques sont connues comme des ancres.

Pour montrer à quel point cet "effet d'ancrage" peut être dramatique, il cite une étude allemande qui s'est penchée sur les estimations des valeurs automobiles. Les acteurs jouant des «clients» ont mentionné un prix possible à un mécanicien, puis ont demandé son avis sur la valeur d'une voiture. Les estimations des mécaniciens étaient d'environ 1 000 Deutsche Mark (700 $) plus élevées quand ils avaient entendu une «valeur d'ancrage» élevée.

En d'autres termes, juste mentionner un prix plus élevé a influencé suffisamment les processus de pensée des mécaniciens pour influencer de manière significative ce qu'ils pensaient qu'une voiture valait.

Galinsky offre un autre exemple: une étude impliquant des agents immobiliers. Il pourrait sembler que certains de ces professionnels pourraient résister à l'effet d'ancrage lors de l'inspection d'une maison et de l'estimation de sa valeur. Mais lorsque les chercheurs ont manipulé le prix demandé supposé de la maison, cela a influencé chaque agent de l'expérience.

Les détaillants et les vendeurs comprennent ce phénomène. C'est pourquoi dans les magasins "discount", les étiquettes incluent souvent un "prix comparable" plus élevé. Si vous ne voulez pas être influencé, essayez d'ignorer ces ancres, ou mieux, mettez mentalement un prix sur les articles avant de regarder les tags .

La puissance d'un nombre

Pourquoi tant de prix se terminent-ils dans le chiffre 9? Quand on voit un panneau qui dit «maintenant seulement 9,99 $», la plupart d'entre nous pensent «10 dollars», n'est-ce pas? Alors, dans quelle mesure la pratique généralisée de la disparition des prix dans un «9» peut-elle avoir un effet sur nous?

Un document de recherche fascinant intitulé «Effets des fins de prix de 9 $ sur les ventes au détail» se penche sur plusieurs expériences qui ont posé cette question. Dans une étude, les chercheurs ont choisi quatre robes avec une fin de 9 $ (39 $, 49 $, 59 $ et 79 $). Pour chaque robe, ils ont augmenté le prix de 5 $ dans certains catalogues, dans d'autres ils l'ont abaissé de 5 $, et dans un groupe témoin de catalogues, ils ont gardé les prix originaux.

Maintenant, il ne vous surprendra pas que les robes avec des prix d'origine (9 $) ont fait mieux que celles à 5 $ de plus. Mais dans trois cas, les robes se sont vendues mieux avec une fin de 9 $ que quand elles ont été vendues 5 $ inférieuret dans le quatrième cas, les ventes étaient presque les mêmes.

Oui, vous avez bien lu. Par exemple, une robe avait 60% plus ventes à 79 $ que lorsque le prix était de 74 $. Les auteurs du document ont trouvé "des preuves concluantes que les fins de prix de 9 $ peuvent augmenter la demande." (Comme cette idée? Cliquez pour tweeter!)

Sans une bonne explication de la raison pour laquelle cela est vrai (apparemment il n'y en a pas), comment pouvons-nous rester non influencés par ce nombre magique? Les auteurs ont constaté que les fins de prix de 9 $ ne fonctionnaient pas aussi bien lorsque les détaillants utilisaient le mot «vente» ou quelque chose de similaire. Est-ce parce qu'on nous rappelle que nous sommes vendus quelque chose, ce qui nous rend plus sceptiques? Si c'est le cas, peut-être pouvons-nous briser le charme du "9" en nous rappelant que c'est un truc quand nous le voyons.

Nos biais prévisibles

D'accord, peut-être que vous subissez subtilement l'influence de payer trop cher pour les robes, les voitures et les articles d'épicerie du rayon moyen. Mais quand vous faites des choix d'investissement, vous êtes plus rationnel, n'est-ce pas? Bien…

Alors que les économistes avaient l'habitude de supposer que même si les gens estimaient mal les probabilités, ils pourraient le faire sans biais. En d'autres termes, ils estimaient en moyenne trop élevé ou trop faible. Cependant, les économistes comportementaux Daniel Kahneman et Amos Tversky ont prouvé le contraire. Il se trouve que nous corrigeons les probabilités de manière cohérente et prévisible.

Par exemple, lorsqu'un fonds commun de placement bat les moyennes trois années de suite, la plupart des gens supposent que les gestionnaires sont supérieurs à la moyenne, même si la mesure sur trois ans est statistiquement insignifiante. Les gens sont biaisés par ce que Kahneman et Tversky appellent la «loi des petits nombres». C'est le cousin stupide du théorème des probabilités appelé «loi des grands nombres». Si vous préférez ne pas lire les calculs, rappelez-vous que petits échantillons ne font pas de bonnes prédictions.

Alors, comment pouvez-vous investir judicieusement lorsque quelques bonnes années ne prouvent rien et seulement 24% des gestionnaires de fonds communs de placement battent les moyennes du marché? Eh bien, jusqu'à ce que vous développiez des compétences de sélection de titres de Warren Buffet, il est sage d'investir dans des fonds indiciels, qui ont des frais plus bas et régulièrement battre les autres 76% des gestionnaires de fonds professionnels.

Que vous vendiez des investissements ou des produits d'épicerie, pouvez-vous éviter d'être victime de l'une ou l'autre des astuces subtiles ci-dessus? Peut-être, ou peut-être pas, mais ça ne peut pas faire de mal au moins essayer ignorer les ancres évidentes, sans tenir compte des «9», et en apprendre un peu plus sur les probabilités.

À votre tour: Pensez-vous que vous êtes influencé de façon subtile à acheter des choses dont vous n'avez pas besoin ou à payer plus que vous n'auriez dû?