Marketers Utilisez cette astuce pour obtenir votre argent. Voici comment les déjouer

Lorsque Kylie Jenner introduit de nouvelles teintes et de nouveaux produits dans ses lignes Kylie Cosmetics, Internet devient fou.

Mlle Jenner elle-même prévisualise des histoires sur ses histoires de Snapchat et d'Instagram, et le battage médiatique se développe aussi vite qu'elle peut frapper "post", qui semble parfois comme chaque heure de la journée.

Le résultat de ce battage médiatique?

Les kits de lèvre nouvellement lancés sont connus pour se vendre incroyablement vite. Je pense que j'exagère? En 2016, la collection Valentine's Day de la marque de cosmétiques s'est vendue en 10 minutes.

Les produits de Jenner mélangent l'exclusivité avec des quantités limitées, faisant des produits Kylie Cosmetics un symbole de statut plus que du maquillage.

Ceux qui ne peuvent pas mettre la main sur des objets sont souvent déçus. Certains cherchent des produits ailleurs, souvent auprès de détaillants non autorisés - et finissent par acheter sans le savoir faux, dangereux versions des kits de lèvres.

Mais ces quantités limitées alimentent-elles notre obsession pour de vrai?

Comment le marketing de pénurie mess avec nos cerveaux

Vous êtes-vous déjà senti obligé d'acheter quelque chose parce que vous craigniez qu'il ne soit pas disponible demain? Ou avez-vous acheté simplement parce que l'horloge à coche à côté du produit vous a rendu nerveux?

Si oui, vous avez peut-être craqué pour les tactiques de peur de commercialisation de la pénurie. Cette tactique de vente utilise le principe de l'offre et de la demande pour inciter les gens à acheter à présent.

Je ne suis pas là pour vous ennuyer avec des modèles linéaires d'offre et de demande, je le promets. De plus, je suis sûr que vous êtes déjà au courant de la relation entre les deux: À mesure que la demande augmente et que l'offre diminue, les prix augmentent - et vice versa.

Les spécialistes du marketing utilisent le principe de l'offre et de la demande pour se mêler de votre tête.

Danny Watkinson, consultant en marketing numérique chez dijitul, a écrit dans un courriel que les indicateurs communs du marketing de la rareté comprennent numéros près des boutons d'appel à l'action qui disent des choses comme "Réservez maintenant" ou "Acheter maintenant". Souvent, les sites web disent qu'il ne reste qu'un certain nombre de chambres à un prix donné, ce qui vous pousse à réserver immédiatement.

Robert Cialdini, Ph.D., explique dans son livre, "Influence: la psychologie de la persuasion", que la pénurie est l'un des six principes universels qui font dire à nos cerveaux "oui" à un accord. Les opportunités semblent plus utiles lorsqu'elles ont une disponibilité limitée. Cela signifie que vous verrez un produit avec une disponibilité limitée comme plus précieux, même si ce n'est pas vraiment - et vous vous sentirez tenté de l'acheter avant qu'il ne soit trop tard.

Pourquoi, cependant?

Quand les êtres humains font face à une perte potentielle, ils sont plus motivés à agir qu'ils ne le sont par l'idée de gagner quelque chose de valeur égale, écrit Cialdini.

En termes millénaires, bon vieux FOMO (peur de manquer) est ce qui vous pousse à faire ces achats. Vous ne voulez pas rester à la traîne alors que tous vos collègues apprécient le produit le plus récent et le plus chaud, alors vous vous précipitez et vous l'achetez.

Par exemple, lorsque Snapchat Spectacles a été lancé en 2016, ils n'étaient disponibles que dans les boutiques éphémères ou dans un petit nombre de distributeurs automatiques à travers le pays, ce qui les rend incroyablement difficiles à obtenir. Le battage médiatique était énorme. Les gens étaient prêts à faire un voyage au Grand Canyon juste pour mettre la main sur une paire.

Est-ce que la bulle de rareté peut éclater?

Le marketing de rareté peut transformer même les articles les plus insignifiants en produits de première nécessité en jouant sur une fausse perception qu'un jour ils vont valoir des milliers de dollars.

Ce phénomène de junk-turned-trésor peut se résumer en deux mots: Beanie Babies.

Si vous étiez en vie dans les années 90, vous vous souvenez peut-être de l'engouement pour les petits animaux en peluche. Leur créateur, Ty Warner, était un maître de la manipulation quand il s'agissait de l'offre et de la demande. Il a seulement libéré un nombre limité de chaque Beanie Baby, et ne les vendrait qu'en quantités limitées à des détaillants indépendants, au lieu de grandes chaînes de magasins. Peu de temps après sa sortie, il le retirait - et en sortait un nouveau à sa place.

En conséquence, les gens ont commencé à acheter les Beanie Babies comme des fous. Une fois libérés, les consommateurs se précipiteraient vers les marchés et saisiraient la nouvelle édition par crainte de passer à côté. Les valeurs perçues des jouets ont monté en flèche; Selon l'écrivain Slate Mark Joseph Stern, certains pensaient qu'ils finiraient par valoir des milliers de dollars.

Mais les gens ne savaient-ils pas qu'ils étaient juste ... des jouets?

Pas tellement.

Stern écrit que pour une multitude de raisons, les gens croyaient vraiment qu'ils allaient s'enrichir de jouets pour enfants. Le frisson de la chasse a rendu certaines personnes assez fous pour dépenser d'énormes quantités sur les petits jouets en peluche.

Alors, qu'est-ce-qu'il s'est passé?

Autour de janvier 1999, selon le New York Post, Warner a annoncé que sa compagnie, Ty Inc., ne produirait plus de nouveaux Beanie Babies. Les consommateurs ont perdu intérêt et, par conséquent, les détaillants ont eu du mal à vendre leurs stocks restants. Il y avait soudainement un surplus, ce qui signifie que Beanie Babies n'avait plus autant de valeur que tout le monde le pensait.

En conséquence, Beanie Babies est devenu presque sans valeur. Aujourd'hui, ils se vendent aussi peu que 2,95 $ sur eBay.

Comment éviter de tomber pour le marketing de rareté

Si vous avez du mal à résister aux ventes explosives ou aux versions en édition limitée, sachez qu'il est possible de battre cette envie de céder.

Comme pour tout achat impulsif, l'une des meilleures choses à faire est de prendre du recul.

Psychologie Aujourd'hui appelle cela la technique SOS: Reculez, réorientez-vous avec vos valeurs et vos croyances, et faites un auto-contrôle. Ce faisant, vous vous concentrez sur l'achat imminent et vous vous souvenez de ce qui est le plus important: Achetez-vous ce produit parce que vous vouloir ou parce que tu avoir besoin il?

Watkinson recommande également de mettre en perspective la disponibilité de l'achat.

"Si le produit est quelque chose de très populaire et vendu par une marque bien connue, alors la probabilité qu'ils vont arrêter de les vendre pour toujours une fois qu'ils vendent tout leur stock actuel est très faible, et vous pourrez probablement l'acheter très bientôt ", a-t-il écrit.

Pour ce qui est des kits à lèvres de Kylie Jenner ... disons simplement qu'il y a des produits tout aussi géniaux pour moins de 10 $ - et qu'ils ne se vendent pas en 10 minutes!

Kelly Anne Smith est un écrivain junior et un spécialiste de l'engagement à The Penny Hoarder. Attrapez-la sur Twitter à @keywordkelly.