3 astuces de vente sournoises à surveiller chaque fois que vous achetez quoi que ce soit

Êtes-vous manipulé de façon subliminale lors de vos achats?

Les scientifiques qui étudient l'économie comportementale ont découvert de nombreux secrets sur la façon dont les gens prennent des décisions financières, et les entreprises et les vendeurs utilisent cette recherche pour trouver des moyens de vous influencer. La plupart de ces méthodes vous affectent de façon subliminale, ou «en dessous du seuil de conscience», ce qui signifie que vous n'êtes même pas conscient que vous êtes manipulé.

Le résultat? Ces astuces de vente subliminales vous font dépenser plus d'argent que vous le souhaitez. Voici trois des trucs les plus courants - plus, comment vous défendre contre eux.

Aversion extrême

En tant qu'êtres humains, nous sommes câblés pour éviter les extrêmes. Dans une expérience classique sur l'aversion extrême, deux groupes de consommateurs ont été offerts des fours à micro-ondes. Le premier groupe avait le choix entre un four à micro-ondes Emerson pour 109,99 $ et un Panasonic pour 179,99 $. Le deuxième groupe avait le choix entre plus un de plus; un modèle Panasonic différent au prix de 199,99 $.

Alors que certains acheteurs ont acheté le modèle le plus cher, les ventes du choix moyen étaient les plus intéressantes. Dans le premier groupe, seulement 43% des acheteurs ont acheté le micro-ondes qui a coûté 179,99 $ - mais dans le deuxième groupe, 60% l'ont fait. L'ajout d'une autre option à un prix plus élevé a incité plus de gens à acheter le modèle le plus coûteux.

Il n'y avait aucune raison rationnelle pour laquelle plus de gens dans le deuxième groupe que le premier auraient préféré le micro-ondes 179,99 $ par rapport à celui qui coûte 109,99 $ - sauf pour l'influence subliminale de l'option la plus coûteuse. Plutôt que de choisir les acheteurs de micro-ondes les plus chers ou les moins chers ont opté pour le milieu.

Comment te défendre: Être conscient de l'effet est un bon début. Lorsque vous regardez des canapés ou des serviettes (ou tout ce que vous voulez acheter), gardez à l'esprit que la sélection offerte pourrait influencer votre façon de penser.

Commencez par regarder attentivement le choix le moins cher et ne passez au suivant que si le premier ne répond pas à vos besoins. Une autre façon de surmonter cet effet est d'amener un ami, lui montrer les deux ou trois options les moins chères, et lui demander de choisir celle qui lui semble la meilleure. Ou, si possible, demandez à votre ami de choisir parmi toutes les options possibles sans voir les prix. (Comme cette idée? Cliquez pour tweeter!).

La loi de Weber

La loi de Weber est venue de l'observation qu'un stimulus est perceptible en tant que rapport constant du stimulus original. Voici un exemple pour mieux l'expliquer.

Si vous prenez deux objets, vous êtes en mesure de dire qu'un 11 onces est plus lourd que 10 onces, même si la différence est seulement une once. Mais vous ne remarquerez pas cette petite différence sur des choses vraiment lourdes - cela revient au rapport entre les deux poids. Si vous avez remarqué une différence de 10% dans le premier test, alors si vous soulevez un objet de vingt livres, vous aurez besoin d'un autre objet pour peser au moins vingt-deux livres pour remarquer la différence de poids.

La loi de Weber s'applique également à la psychologie des habitudes de dépenses. Si vous voyez un grille-pain que vous aimez pour 30 $ et que vous savez qu'il en coûte 20 $ dans un autre magasin, vous pouvez partir et conduire quelques miles pour économiser 10 $. Mais vous pourriez acheter un canapé pour 475 $ même si vous savez qu'un autre magasin le vend pour 465 $. Par rapport à 475 $, ces économies de 10 $ ne sont pas aussi significatives - du moins selon votre inconscient.

Les vendeurs utilisent cet effet lorsque vous achetez de gros articles avec des options supplémentaires. Vous avez peut-être payé seulement 200 $ pour un autoradio dans votre ancien véhicule, mais quand vous achetez une nouvelle voiture pour 20 000 $, une chaîne stéréo de 500 $ ne semble pas beaucoup - c'est seulement 2,5% du prix d'achat, après tout! Les vendeurs connaissent cette astuce subliminale, donc dès que vous prenez la décision d'acheter un gros objet, ils commencent à suggérer toutes sortes d'extras coûteux.

Comment te défendre: Soyez conscient de l'effet et faites une analyse plus rationnelle. Que paieriez-vous normalement pour ces extras si vous n'effectuiez pas un achat important? Conduire quelques miles valant la peine d'économiser 5 $ ou 20 $? Une fois que vous avez pris une décision, respectez-la - que vous achetiez un article de 20 $ ou quelque chose qui coûte 500 $ ou plus.

Regret Aversion

Selon les recherches, notre peur de subir de futurs regrets nous pousse à prendre des décisions économiques irrationnelles.

Dans une expérience, les gens n'abandonneraient pas leurs billets de loterie pour de nouveaux billets, même s'ils offraient un bonus. Logiquement, un billet a la même chance de gagner qu'un autre, donc si un scientifique ou un économiste veut échanger des billets avec vous et vous donner un dollar supplémentaire en prime, vous devrait sauter sur l'offre. Mais vous imaginez (consciemment ou non) ce que vous ressentirez si le billet que vous échangez est le gagnant.

Un bon vendeur sait comment utiliser votre aversion pour son propre bénéfice. Un vendeur de biens à temps partagé pourrait dire quelque chose comme: «Les prix augmentent, et je ne voudrais pas que vous manquiez cette opportunité.» Ou un vendeur de meubles pourrait mentionner - juste pour être utile - que le prix de vente se terminera bientôt. C'est une affaire fantastique, qui ne sera peut-être plus disponible ... mais est-ce vrai?

Comment te défendre: La plupart des offres sont disponible à nouveau, et ce n'est pas la loterie. Quel est le pire qui puisse arriver si vous prenez le temps de réfléchir à votre décision? Peut-être que vous payez un peu plus, ou attendez un mois pour une autre vente. Plutôt que de succomber à la pression, viser à acheter une fois que vous avez assez d'informations.

Vous pouvez également utiliser votre aversion de regret pour vous protéger. Pensez à ce que vous ressentirez si vous achetez un produit maintenant et que quelque chose de mieux se présentera le mois prochain. Serez-vous toujours heureux avec cet achat, ou regretterez-vous votre décision?

Tout le monde ne cherche pas délibérément à vous influencer inconsciemment. En fait, la recherche montre qu'un sourire peut influencer le comportement sans la conscience des gens, ce qui en fait une technique de persuasion subliminale que la plupart d'entre nous utilisent naturellement et innocemment. Mais que les méthodes de vente subliminales soient utilisées intentionnellement ou non, être conscient de ces effets psychologiques - et prendre vos décisions d'achat rationnellement - peut vous faire économiser beaucoup d'argent.

Votre tour: Avez-vous l'impression que des entreprises ou des vendeurs vous manipulent parfois pour commettre des erreurs coûteuses?