Voulez-vous démarrer une entreprise de vente immobilière? Voici ce que vous devez savoir

Si vous avez visité plus que quelques ventes immobilières dans votre quartier ou votre ville, vous remarquerez que vous commencez à reconnaître les gens - et pas seulement ceux qui se lèvent tôt le week-end et conduisent de la vente à la vente pour obtenir le meilleur traite des antiquités, objets de collection, ou même de nouveaux articles comme les téléviseurs.

Je parle des liquidateurs de la succession: les personnes qui recherchent minutieusement et marquent chaque article qui est à vendre. Lorsque vous voyez la même société de vente immobilière gérer plusieurs ventes près de chez vous, c'est un signe qu'ils ont une excellente réputation.

Les ventes de succession sont une version amped-up d'une vente de garage. Au lieu d'étiqueter les prix au hasard le matin d'une vente dans votre entrée ou cour avant, une vente de succession prend des jours (ou des semaines) de travail de préparation par une équipe professionnelle. Les ventes immobilières sont souvent effectuées pour vider la succession de quelqu'un qui vient de mourir, mais elles sont également utilisées par des personnes de tous âges qui réduisent leurs effectifs dans une petite maison ou liquident une collection personnelle.

Il n'est pas facile de se tailler une réputation en tant que grand directeur des ventes immobilières, en partie parce que l'industrie de la vente immobilière, qui compte environ 14 000 liquidateurs à travers les États-Unis, est un peu le Far West. Vous n'avez pas besoin de formation spéciale ou de certifications pour devenir un vendeur immobilier. C'est ce qui en fait une bonne entreprise à faible investissement. Mais cela signifie également que vous devrez travailler très dur pour gagner la confiance de vos clients potentiels.

Si vous avez marché autour des ventes de biens immobiliers locaux, retourné des articles et dit: «Je pourrais faire ceci», alors ces conseils sont pour vous. Voici ce que vous devez savoir avant de démarrer une entreprise de vente immobilière.

Construire l'expérience avec d'autres gestionnaires de vente de succession

Le liquidateur basé à San Francisco Martin Codina dit que les liquidateurs de domaine ne sont pas susceptibles de partager leurs secrets commerciaux avec un débutant. Votre meilleur pari: travailler pour un liquidateur chevronné.

"Je veux dire, imaginez un commissaire-priseur qui n'a jamais travaillé dans une maison de vente aux enchères", dit Codina. "Quelle serait leur efficacité?" Même six mois de travail dans le registre pour une société de liquidation peut vous aider à glaner quelques lignes directrices des professionnels.

Une vie d'apprentissage peut également profiter à votre nouvelle entreprise. Michael Gunning a présenté sa femme, Kimberly, à la vente de biens immobiliers quand ils sortaient ensemble, et la lecture, la recherche et l'achat à la vente locale sont rapidement devenus un passe-temps pour le jeune couple. Lorsque leur boutique eBay a éclaté à craquer, ils ont décidé de commencer à faire des ventes d'étiquettes à domicile pour les amis.

"Nous avons réalisé 14 ventes lors de notre première année d'activité, et nous avons doublé ce chiffre la deuxième année", a déclaré Kimberly Gunning. "L'année dernière, nous avons réalisé 64 ventes!"

Savoir quand appeler un expert

Si vous n'êtes pas très bien informé dans un certain domaine d'antiquités ou de collection, appelez à l'aide. Avoir un expert vérifier sur votre recherche préliminaire peut faire ou défaire le succès d'une vente.

"Quand j'ai commencé dans le secteur de la liquidation de succession," Codina dit, "Je voudrais engager un évaluateur de biens personnels local, pour s'assurer que je ne faisais pas d'erreurs coûteuses."

Elizabeth O'Brien de Marketwatch fait écho à cette stratégie. Vous ne pouvez pas vous attendre à avoir une expertise dans tous les domaines que vous pourriez vendre, et O'Brien dit: «Ça va, tant que [les liquidateurs] savent qu'ils appellent des renforts quand ils sont au-dessus de leurs têtes. Lorsque les liquidateurs ne connaissent pas la valeur d'un article, ils devraient consulter un professionnel qualifié, plutôt que de faire, par exemple, des recherches superficielles sur eBay.”

Ces experts qualifiés seront en mesure d'expliquer les cycles de valeur des objets de collection que les familles peuvent avoir amassés et chéris pendant des années - même si elles ne peuvent pas toujours partager de bonnes nouvelles.

"Des programmes télévisés comme 'Antiques Roadshow' ont formé des gens à penser que beaucoup de sous-sols et de greniers contiennent de précieux trésors", note O'Brien. "En réalité, ils ne le font pas."

Définir des normes d'entreprise claires

L'activité de vente immobilière est en grande partie non réglementée, laissant au propriétaire de l'entreprise le soin d'établir et de maintenir une éthique - et de rendre ces règles claires à la fois pour ses employés et ses clients.

O'Brien dit que les conflits d'intérêts surviennent si un liquidateur achète des articles d'une succession qu'ils gèrent, les prix des articles trop élevés pour dissuader les acheteurs potentiels, ou paie ceux qui ont travaillé à la vente avec des objets de la succession.

Décidez quelles sont vos normes au début du développement de votre entreprise pour éviter toute confusion plus tard.

Obtenez assuré

Vous devrez être cautionné et assuré avant d'avoir votre premier client. La couverture d'assurance responsabilité est essentielle pour l'événement improbable (et indésirable) que quelqu'un est blessé lors de votre vente. Même si la vente n'a pas lieu dans votre propre maison, vous voudrez que votre entreprise soit couverte en cas d'accident. Vous voudrez également vérifier avec le propriétaire pour s'assurer que leur police d'assurance est à jour.

Le cautionnement est une garantie que s'il y a une perte financière au cours d'un événement que vous gérez, votre entreprise sera en mesure de couvrir la perte. Parlez à un agent d'assurance (ou deux ou trois, pour comparer les tarifs et les services) pour trouver les bons montants de couverture pour votre entreprise.

Gunning recommande de travailler avec un comptable et un avocat pour s'assurer que votre entreprise est bien structurée et pour s'assurer que vos contrats et vos ententes protègent votre entreprise. Au-delà de l'assurance responsabilité, elle recommande l'adhésion à l'Association nationale des antiquités et objets de collection (ACNA), qui offre des réductions, des plans d'assurance et l'utilisation de son logo sur votre matériel promotionnel.

Commencez avec un petit domaine

"Soyez réaliste", recommande Codina. «Commencez avec les petites successions et augmentez votre chiffre d'affaires.» Au fur et à mesure que votre réputation s'améliorera, vous trouverez des occasions de gérer des ventes plus importantes.

Les vendeurs de biens immobiliers gagnent généralement un pourcentage des ventes totales de la succession, environ 30 à 40%. Ce sera à vous de faire la publicité d'une vente dans les journaux locaux, les répertoires de vente de biens immobiliers et les blogs, de sorte que la vente fasse mieux, vous gagnez plus - Gunning recommande EstateSales.org, EstateSales.net et Invaluable.com. Vous devrez faire l'investissement dans le temps d'un évaluateur pour les articles d'un intérêt particulier, mais connaître les prix corrects avant qu'une vente commence aidera probablement l'article à vendre plus rapidement.

"Nous sommes devenus plus efficaces au fil des ans", a déclaré M. Gunning. «Au début, il fallait des semaines pour se préparer à la plus petite des ventes.» Maintenant, la vente moyenne (maisons entre 3 000 et 5 000 pieds carrés) prend deux jours entiers et les grandes propriétés (maisons de plus de 5 000 pieds carrés) environ quatre jours.

"Nous avions l'habitude de tout faire nous-mêmes", dit-elle. "Maintenant, nous avons un personnel chevronné."

Préparez-vous à jouer à un conseiller

«Nous avons deux audiences importantes», dit Gunning, «le client pour lequel nous organisons la vente et les clients qui viennent acheter les articles. Les deux méritent notre attention la plus complète et la plus grande, l'attitude professionnelle et les personnalités. "

Gunning se souvient d'avoir participé à de nombreuses ventes immobilières où les vendeurs de biens agissaient comme s'ils «nous rendaient service en nous laissant acheter des choses». Elle et Michael ont promis, lorsqu'ils ont démarré leur entreprise, de traiter toutes leurs affaires. clients avec respect, indépendamment de quel côté de la caisse enregistreuse ils étaient.

Il faut aussi du tact et de la compassion pour être un vendeur de biens prospère. "Travailler dans le sanctuaire des maisons nécessite un ensemble spécial de qualités intangibles, comme ne pas juger, ne pas commenter [ou] publier sur Facebook les articles parfois bizarres ou la malpropreté des maisons", prévient Cheryl Todd, cofondatrice de Phoenix- Basé sur Pot of Gold Estate Liquidations. "La dignité et la confidentialité vous aideront à obtenir de bons renvois, car les gens sauront que vous êtes digne de confiance."

"Nous travaillons avec des gens qui sont émotifs et en deuil", a déclaré Julie Hall, fondatrice et directrice de l'American Society of Estate Liquidators. Pittsburgh Post-Gazette. Avoir de la compassion pour votre client tout en progressant dans la liquidation d'une succession est un équilibre délicat qui nécessitera de la pratique.

"Devenez un grand auditeur", recommande Codina. "Chaque domaine est un peu différent, et chaque client a sa propre façon unique de communiquer leurs besoins."

Et rappelez-vous: les ventes immobilières commencent généralement à 8 heures ou avant. Vous devez être un lève-tôt pour aimer cette entreprise!

Votre tour: Avez-vous déjà travaillé à une vente immobilière? Considéreriez-vous diriger une entreprise dans cette industrie?